Salam Cinta HotMom,
Dari awal bekerja saya sudah berkecimpung di dunia Sales & Marketing. Produk yang saya tawarkan mulai dari jasa Professional Conference Organizer, mobile celuler, iklan majalah, iklan media online sampai bisnis Jasa Interior yang saya tekuni saat ini. Semua pekerjaan yang saya lakukan berkaitan dengan memberikan penawaran kepada perusahaan, organisasi atau individu. Sudah jutaan orang saya temui dengan berbagai tipe dan karakter mulai dari yang pendiam, pendengar yang baik, yang suka memberikan masukan, suka menyela pembicaraan, sampai yang suka marah. Di Hot Tips, saya ingin berbagi cerita bagaimana menghadapi mereka yang memiliki sejuta karakter…
KLIEN BUKAN RAJA
Sepertinya para ahli marketing tidak setuju dengan pendapat saya bahwa “Klien Bukan Raja”. Namun, pengalaman buruk saya ini akan berkata lain. Ini terjadi pada saat saya bekerja sebagai Advertising Manager di majalah Men’s Health Indonesia. Tugas saya adalah menemui para klien agar mereka mau bekerjasama atau berkontribusi di majalah yang akan terbit di Indonesia sekitar 3 bulan lagi dalam bentuk iklan, advertorial atau creative advertisement. Setelah seharian bertemu dengan 5 klien, saatnya klien yang ke-6 yang berlokasi di daerah Jelambar. Saat itu sudah hampir jam 6 sore dan saya sudah merasa kelelahan. Begitu saya mulai menunjukkan beberapa contoh majalah Men’s Health edisi luar, klien yang saya temui acuh tak acuh dan dengan kasar berkata “ majalah apaan itu ? tidak usah dijelaskan karena saya tidak perlu..!!” Yang saya rasakan saat itu adalah kesal yang luar biasa karena dia tidak menghargai saya yang sudah bersusah payah datang menemuinya. Dengan elegan saya membereskan barang-barang saya dan berkata” Orang yang tidak pernah keluar negeri memang tidak akan mengetahui majalah ini pak…..”lalu saya pamit pulang.
Hotmom,
Apa yang terjadi beberapa tahun kemudian ? dia menjadi klien tetap saya di Men’s Health Indonesia. Cerita mengenai hal ini tetap menjadi kenangan bahwa tidak semua klien harus kita perlakukan sebagai Raja.
SALES BUKAN HAMBA
Sales Bukan Hamba, itulah prinsip saya. Bahwa kita harus memberikan pelayanan yang baik kepada customer adalah wajib, namun apabila ada klien yang tidak baik maka kita berhak menolaknya.
Kejadian lainnya adalah pada saat saya memiliki janji temu dengan pemilik apartemen di daerah Jakarta Barat. Kami bertemu di Mall Central Park di salah satu café yang ditunjuk oleh ibu pemilik apartemen. Ternyata si ibu sedang mengadakan kumpul-kumpul bersama teman2nya dan membiarkan saya duduk menunggu selama 3 jam disana tanpa ada sedikitpun keinginan untuk mendatangi saya dan meminta untuk menunggu. Seperti pada prinsip saya bahwa Sales bukanlah Hamba, akhirnya sang Ibu pemilik apartemen saya tinggal dengan memberikan pesan di handphonenya agar dia lebih menghargai saya dan waktu yang sudah saya berikan selama 3 jam menunggu.
DITOLAK BUKAN BERARTI KIAMAT
Bertemu dengan klien seperti akan berangkat ke medan perang. Segala sesuatunya harus dipersiapkan dengan matang mulai dari analisa data, survey produk , strategi yang akan diberikan sampai kepada karakter klien yang akan kita temui. Banyak dari klien memiliki sifat dan karakter yang baik dan ada juga yang unik.
Slogan “Klien adalah Raja” sepertinya sudah menjadi ‘standar baku’ mereka yang bekerja di sales, marketing atau customer service. Namun, tetap saja mengesalkan ketika ada ‘raja’ yang berlaku menyebalkan. Melayani klien memang tidak cukup berbekal sabar, tapi memerlukan ilmu, strategi dan siasat yang tidak mudah.
Berikut Hot Tips menghadapi klien agar bertekuk lutut :
Eksplorasi
10 menit pertama adalah waktu bagi saya mengeksplor karakter dari klien. Apakah dia tipe pendiam, banyak bicara, tipe yang sombong atau tipe yang banyak memberi janji.
Bunglon
Dengan mengetahui secara garis besar karakter dari klien, maka saya akan berubah menjadi “Bunglon” yang akan mengikuti dimana saya bertengger. Apabila klien bersifat pendiam, maka saya akan banyak bicara begitu juga sebaliknya. Saya tidak lagi menjadi diri saya sendiri tetapi menjadi seseorang yang bisa blend in dimanapun saya berada, seperti seekor Bunglon yang akan berubah warna mengikuti warna tempat dia bertengger.
Jangan “No Content”
Istilah ini biasanya dipakai oleh anak-anak di kalangan media yang apabila kita sedang berbicara dengan seseorang yang memiliki pengetahuan kurang, maka kita akan menyebutnya dengan “No Content”. So, menjadi sales jangan sampai “No Content”. Kita harus melengkapi isi kepala kita dengan berbagai macam informasi dan pengetahuan. Klien akan senang karena banyak informasi yang didapat dari sales yang bukan “No Content”.
Proposal Jitu
Buatlah proposal yang memang dibutuhkan oleh klien. Proposal yang bertele-tele dan tidak focus akan membuat klien bosan dan tidak ingin bekerjasama dengan kita
Presentasi yang handal
Jangan mulai presentasi apabila klien belum siap untuk mendengarkan presentasi kita. Kita akan mengetahui kapan saatnya kita akan mulai presentasi dan bagaimana cara kita memberikan presentasi tersebut dengan melihat karakter dari klien tersebut.
Tidak mudah memang menghadapi klien, apalagi yang kita hadapi memiliki karakter, antara lain :
Bertele-tele
Tipe seperti ini tidak focus dan sering keluar dari jalur diskusi. Banyak pertanyaan yang tidak relevan dan dia lupa apa yang sudah dia tanyakan sebelumnya.
Hot Tips :
Fokus menjawab pada permasalahan yang ditanyakan dan kembali kepada tujuan awal proposal yang kita ajukan. Arahkan klien agar kembali ke pembicaraan semula.
Pemarah
Tipe seperti ini akan sangat sulit diajak bekerjasama. Apalagi apabila kita sudah pernah melakukan kesalahan. Sikapnya yang tidak bersahabat akan membuat mood kita down.
Hot Tips :
Bersikap super sabar, kemukakan presentasi kita secara diplomatis dan tidak bertele-tele. Apabila kita berbuat salah, berikan penjelasan secara sistematis atas kesalahan yang pernah kita lakukan.
Si Pencari Kesalahan
Klien tipe ini senang membanding-bandingkan. Tidak ada yang terlihat bagus di matanya. Entah mengapa mereka selalu bisa menemukan celah untuk melihat kesalahan kita. Dan kesalahan kita bisa dijadikan kartu truf untuk menekan.
Hot Tips:
Ketelitian sangat diperlukan untuk menghadapi klien seperti ini. Berhati-hatilah dalam menerangkan produk atau program Anda kepadanya. Pelajari secara mendalam product knowledge, beserta kelemahan dan kelebihannya. Pelajari juga produk lain sebagai pembandingnya. Semakin kita kenal produk yang kita tawarkan, maka kita mempunyai senjata ampuh untuk memenangkan argumentasi dengan mereka. Sehingga kita tidak terkesan ragu-ragu yang membuat dia dengan leluasa menekan kita.
Si Super Cerewet
Klien seperti ini banyak maunya. Dikasih satu minta dua, diberi diskon sepuluh minta dua puluh. Parahnya, dia bisa mengacak-acak kerjaan kita karena dianggap tidak sesuai dengan seleranya.
Hot Tips :
Jurusnya hanya satu, yaitu sabar. Posisikan diri kita sebagai penasehat terbaik sehingga perlahan akan tercipta kedekatan emosional. ini akan membuat klien lebih mudah dikendalikan. Hadapilah permintaan klien dengan bijak. Jangan buru-buru bersikap menolak. Sebaliknya giring dia agar menuruti keinginan kita.
Apabila kita sudah berusaha maksimal dengan melakukan semua Tips diatas, maka jangan kecewa apabila kita tetap ditolak karena belum tentu penolakan itu dikarenakan oleh kesalahan yang kita buat. Jangan takut dengan penolakan, karena penolakan bukan berarti kiamat.
HOTMOM,
Tidak mudah menjadi seorang sales karena begitu banyak persyaratan yang harus kita miliki. Kecerdasan, keluwesan, pengetahuan yang luas dan yang tidak kalah penting adalah networking. Klien yang pendiam, pemarah, cerewet, bertele-tele atau apapun tipenya merupakan networking kita. So, peliharalah hubungan baik dengan para klien agar yang menjadi tujuan kita, yaitu penjualan bisa terwujud.
